新闻中心

字号:   

销售管理

作者:IC来源:WEB 浏览次数: 日期:2016-11-05 14:38:33
 
 销售是企业立身之本,企业各种精妙复杂活动的最终结果,必须能够成功地卖出去,否则一切都是空谈。或者也可以反过来说,一切活动都依赖于销售。
即使一个对销售一无所知的研发人员,他也必须能够把自己的想法和研究成果“卖”出去——
让同事、领导接受自己的想法,允许自己继续手上的研究项目。
即使在商学院毕业生、甚至是生物学、物理学毕业
生都趋之若鹜(没错,我非常正确地了解这个成语的真实含义,绝非误用)的投资银行、私人股权基金、咨询公司行业,坐在顶端位置的那些大boss,实质上都是销售员。
   遗憾的是,大部分关于销售的书籍或者文章都是“畅销书”。
尽管这些书几乎总是被放在
书店里最好的位置,但是其中主要是一些励志和自我激励的故事,或者一些实用而零星的tips,而并非系统严谨、经得住时间和实践考验的“理念”
。如果你要系统地提升自己和团队的销售能力至一流水平,你必须聘请世界上最聪明的大脑,
收集世界范围内最成功的销售案例,然后进行系统的总结和提炼。
  
这些工作,正是《哈佛商业评论》创刊将近九十年来一直在做的。《哈佛商业评论》上关于销售的文章汗牛充栋,要评选出“五大必读”
并非易事。这里推荐的是一个世纪以来最值得阅读的五大销售管理文章,既适合销售人员,也适合销售团队的管理者。
它们可以帮助你更好地认识自己,认识客户,认识自己的工作。
   《是什么造就了优秀销售员》:这是哈佛商业评论历史上重印次数最多的100 
篇文章之一。文章指出,在美国的保险行业,50%的销售人员在第一年就会离职,80%
的人在三年内离职。原因是,一个人能否成为优秀销售员,其实在孩提和少年时代就已经定型了。
一个优秀的销售人员,卖任何产品都能卖得出去。作者用7
年时间研究揭开了优秀销售员的共同基因:同理心和自我驱动力。你可以运用文中提供的工具,
衡量自己和他人究竟是否适合
做销售。(如果不合适,请尽快转行吧!根据文章中的研究,如果你本质上不适合做销售,再多的培训也没有用……)  
 
《价值主张:打动你的企业客户》:“我们的产品比竞争对手的更好”、“
我们的产品能帮你省钱”
,这是销售人员最爱对客户说的话。然而,本文指出,绝大多数客户都会对这种空洞的价值主张嗤之以鼻。按照本文作者对实战案例的研究,
你的价值主张必须具备三个特点才能真正打动客户内心:1)与众不同;2)可衡量;3
)可持续。一家树脂供应商运用这种策略,把自己的产品卖出了高于市场40%
的价格,并且令客户心服口服,文章详述了该企业的策略发展过程。(这种方法并非“忽悠”,而是从产品中发掘出真正的价值。)
   《销售的关系网战略》:
每位销售人员都知道关系网的重要性,本文作者指出,销售人员有4
种不同的社会网络,在销售的不同阶段应该运用不同的关系网。关系网是销售人员最有价值的资源,这笔巨大的财富需要精心的管理。把自己的人际网络,
用科学的方法系统地整理一遍,尽力发掘关系网的潜在价值,这不是一件容易事,却会让你受益匪浅。“
我的人脉关系足够多元化吗?”“我是否应该放弃培养某个多余的关系?”“
谁能成为我的中间人?”
为了回答这些重要问题,你需要借鉴哈佛商学院在本文中总结的研究成果。(这篇文章令人想起一个很有名的故事:美国独立战争打响,是因为有一个人骑着马沿途报信,
动员美国人抗击英军。每个美国小朋友都能说出此人的名字——保罗·
里维尔。然而,历史的真相是,当时其实有两个人分头报信,而另外那个人没有强大的关系网,
所以虽然他也很辛苦地骑马报信了,却几乎没有人响应,所以他的名字也就被历史遗忘了。
他就是一个失败的销售员。)
   《做成大买卖》
:大单子是企业和销售人员的梦想,然而大宗销售涉及的事项极为复杂。
怎样让拿下大单子成为企业的常态?怎么避免得不偿失的一锤子买卖?如何提高销售拜
访的质量?如何识别没有开发潜力的客户?如何和客户的高层建立联系?哈佛商学院资深教授开发出一套由8个步骤组成的“战略性销售流程”
,可以帮助企业用系统的方法,从容应对大型销售任务,并建立持久的客户关系。

所属类别: 专题报道

该资讯的关键词为: